Voelbare zaken beïnvloeden de besluitvorming
Onderzoek door de Harvard & Yale Universiteit in de Verenigde Staten toont een interessante relatie aan tussen het ‘voelen’ en het nemen van besluiten.
Elke omgeving waarin we verkeren levert vele prikkels op voor ons zenuwstelsel.
We zien dingen, we horen dingen, we ruiken dingen, en we voelen dingen. En dan bedoel ik niet intuïtie, die natuurlijk ook een rol mee kan spelen in besluitvorming.
Maar het letterlijk voelen van objecten in de omgeving waarin je verkeert, alsmede het voelen van aanrakingen met andere mensen.
Het letterlijk voelen van dingen in onze omgeving wordt ook wel onze tactiele omgeving genoemd. En naar uit dit Amerikaanse onderzoek blijkt heeft onze tactiele omgeving wel degelijk invloed op de beslissingen die we moeten of willen nemen.
Wil je bijvoorbeeld een goede zakelijke deal afsluiten dan verdient het aanbeveling als je zelf op een harde stoel zit. Proefondervindelijk is aangetoond dat mensen die op of in zachte stoelen zitten veel makkelijker en sneller akkoord gaan met een afspraak bijvoorbeeld over de prijs.
Het onderzoekje wat hiernaar is gedaan betrof de onderhandeling over de aankoopprijs van een auto. De koper op de zachte stoel ging eerder met de geboden prijs akkoord, degene op de harde stoel was meer geneigd te onderhandelen en af te dingen op de prijs.
Ook vond men in het onderzoek dat wanneer het CV (curriculum vitae) van een sollicitant aan de interviewer van de sollicitant wordt aangereikt op een zwaar wegend klembord dat de sollicitant dan serieuzer wordt genomen dan diegene waarvan het CV wordt aangeboden op een licht wegend klembord.
De tactiele omgeving blijkt van groot belang te zijn bij besluitvorming, maar ook invloed te hebben op gedrag.
Door middel van een aantal experimenten is uitgevonden dat het gewicht, de samenstelling en de hardheid van objecten onbewust je besluiten beïnvloed over zaken die overigens verder niets met die objecten te maken hebben.
Het lijkt er dus op dat fysieke aanraking en het voelen van objecten in onze omgeving belangrijke factoren vormen waarop mensen hun sociale houding en hun besluiten baseren.
Eén van de testen die zijn afgenomen bestaat uit het maken van een legpuzzeltje met alleen harde puzeelstukjes of een puzzel met alleen zachte puzzelstukjes. Hierna werd een verhaal verteld over sociale gesprekje tussen 2 mensen.
Diegenen die de puzzel met de harde stukjes hadden gemaakt gaven eerder aan dat de interactie tussen de 2 mensen in het verhaal hard en niet erg op elkaar gericht was.
In een tweede experiment kregen de proefpersonen ofwel een zachte deken in hun handen ofwel een hard houten blok alvorens ze een verhaal te horen kregen over de communicatie tussen een medewerker en diens baas.
Diegenen die het houten blok vastgehouden hadden beoordeelden de medewerker als meer rigide en niet-meewerkend.
Gevonden is ook dat wanneer mensen bij een sollicitatiegesprek voor een baan worden geplaatst op een zeer comfortabele relaxstoel dat ze minder assertief zijn en hun oplettendheid afneemt.
Eerste indrukken lijken ook in zekere mate beïnvloed te worden door de tactiele omgeving. Controle over deze omgeving kan dus met name van belang zijn voor onderhandelaars maar ook voor sollicitanten.
Gevoel en aanraking vormt misschien wel het meest onderschatte zintuig in gedragsonderzoek.
Het inzetten van ‘tactiele technieken’ zou dan ook wel eens een nieuwe lucratieve richting kunnen zijn in sociale invloed en communicatie. En tactiele ‘contacten’ blijken van belang bij sociale interactie.
Voor wat je wilt bereiken in een bepaalde situatie zijn dus niet alleen de objecten (voorwerpen) om je heen van belang, maar ook de ambience en sfeer die je creëert. Dat geheel kan van grote invloed zijn op de beslissingen die je neemt, of die je een ander wilt laten nemen.
Bron: BBC News
Gerelateerde berichten:
